Эффект ложного консенсуса — это когнитивное искажение, при котором человек склонен переоценивать степень согласия других людей со своими взглядами, убеждениями или поведением.
Другими словами, люди часто считают, что их мнения, привычки или выбор являются «нормальными» и широко распространёнными, даже если это не так.
Почему возникает?
- Проекция собственных установок: Люди бессознательно проецируют свои мысли и ценности на окружающих, особенно если не обладают достаточной информацией о чужих взглядах.
- Окружение единомышленниками: Если человек общается преимущественно с людьми, которые разделяют его мнение (например, в семье, среди друзей или в социальных сетях), ему кажется, что это мнение доминирует в обществе.
- Потребность в социальной валидации: Стремление чувствовать себя «правильным» и принятым заставляет людей верить, что большинство поддерживает их позицию.
- Избирательное внимание: Люди чаще замечают и запоминают случаи, подтверждающие их точку зрения, игнорируя противоположные примеры (эффект подтверждения).
Как сообщает вики — «Единой причины для возникновения искажения нет. Предполагается, что лежащими в основе факторами являются эвристика доступности и эгоистическая погрешность, по крайней мере отчасти (о них мы поговорим в другой раз). Также за этим феноменом может скрываться защитный механизм.»
Примеры эффекта ложного консенсуса
Повседневные решения: Человек, который любит острую еду, может считать, что большинство людей разделяют его вкусы, и удивиться, когда гости откажутся от его блюд.
Политика: Сторонник определённой партии уверен, что «все разумные люди» голосуют так же, как он.
Потребительские привычки: Покупатель дорогого телефона полагает, что большинство людей готовы тратить большие суммы на гаджеты.
Последствия
У всего есть последствия. С чем можно столкнуться, если вы попали в ловушку когнитивного искажения под названием «эффект ложного консенсуса«
🔴 Конфликты и недопонимание: Ожидание согласия может привести к неготовности учитывать альтернативные мнения, чужие интересы
🔴 Ошибочные прогнозы: Например, стартап может провалиться, если его создатель переоценит спрос на продукт
🔴 Групповое мышление: В коллективах доминирующее мнение может подавлять меньшинство, что снижает креативность решений
Интересный факт
Эффект ложного консенсуса был описан в 1977 году психологами Ли Россом, Дэвидом Грином и Памелой Хаус в эксперименте, где участники, выбирая между спорными вариантами действий, уверенно приписывали свой выбор «большинству».
Противоположный эффект — «ложная уникальность», когда люди считают свои положительные качества или успехи более редкими, чем они есть на самом деле (например, «только я так усердно работаю»).
Эффект ложного консенсуса в маркетинге
Ошибочное позиционирование продукта
Компания разрабатывает продукт, исходя из предположения, что его преимущества очевидны и важны для всех потребителей. Например, производитель экологически чистых товаров может считать, что все потребители готовы платить больше за «зеленые» продукты. Однако на практике только небольшая часть аудитории готова жертвовать своими финансами ради экологии. Это приводит к тому, что продукт не находит широкого спроса, несмотря на ожидания компании.
Неудачные рекламные кампании, основанные на стереотипах
Маркетологи могут создавать рекламу, которая отражает их собственные взгляды или культурные нормы, предполагая, что аудитория разделяет их. Например, бренд, ориентированный на молодежь, может использовать сленг или мемы, которые кажутся актуальными создателям рекламы, но на самом деле уже устарели или непонятны целевой аудитории. Это приводит к тому, что реклама воспринимается как «неуместная» или «неискренняя».
Переоценка популярности premium-сегмента
Компания, выпускающая luxury-товары, может ошибочно полагать, что большинство потребителей стремятся к премиальному опыту. Например, производитель автомобилей может сфокусироваться на дорогих моделях с множеством дополнительных функций, считая, что это именно то, что нужно всем. Однако большая часть аудитории может предпочитать более доступные и практичные варианты, что приводит к снижению продаж.
Неверное понимание мотивации потребителей
Маркетологи могут предполагать, что потребители покупают продукт по тем же причинам, что и они сами. Например, компания, продающая фитнес-трекеры, может считать, что главная мотивация покупателей — это забота о здоровье. Однако на самом деле многие приобретают такие устройства как модный аксессуар или для отслеживания сна. Если компания не учитывает это, она может упустить важные аспекты продвижения.
Ошибки в тестировании новых продуктов
При разработке нового продукта компания может проводить тестирование среди сотрудников или узкой группы лояльных клиентов, предполагая, что их мнение отражает мнение всей аудитории. Например, технологическая компания может выпустить приложение с множеством сложных функций, считая, что все пользователи оценят их. Однако массовый потребитель может предпочесть более простой и интуитивно понятный интерфейс.
Неудачные попытки «виральности»
Маркетологи могут создавать контент, который кажется им смешным или интересным, предполагая, что он станет вирусным. Например, компания может запустить челлендж или флешмоб, который вызывает энтузиазм у сотрудников, но не находит отклика у широкой аудитории. Это происходит из-за переоценки схожести интересов и чувства юмора.
Игнорирование культурных различий
Глобальные бренды могут ошибочно предполагать, что их рекламные кампании, успешные в одной стране, будут так же хорошо восприняты в другой. Например, реклама, основанная на местных традициях или юморе, может быть непонятна или даже оскорбительна для аудитории из другой культуры. Это яркий пример эффекта ложного консенсуса, когда компания проецирует свои культурные нормы на других.
Переоценка интереса к инновациям
Компании, особенно технологические, часто считают, что потребители так же увлечены новыми технологиями, как и они сами. Например, выпуск смартфона с множеством сложных функций может быть воспринят как прорыв внутри компании, но большинство пользователей могут не увидеть в этом ценности и предпочесть более простые и надежные устройства.
Как избежать и преодолеть эффект ложного консенсуса
✅ Осознать существование искажения: Первый шаг — признать, что ваше восприятие может быть субъективным.
✅ Проводить исследования аудитории и анализируйте данные. Использовать опросы, фокус-группы и анализ данных для понимания реальных потребностей и предпочтений потребителей. Опирайтесь на статистику или исследования, а не на личные ощущения. Можно воспользоваться, к примеру, сервисом Яндекс взгляд для опросов, либо аналогом
✅ Искать разнообразные мнения: Общайтесь с людьми из разных социальных групп, читайте противоположные точки зрения.
✅ Тестировать гипотезы. Перед запуском продукта или кампании тестировать их на разных сегментах аудитории.
✅ Задавать вопросы: Не предполагайте, а спрашивайте: «А как ты думаешь?».
✅ Развивать эмпатию: Попробуйте поставить себя на место других, чтобы понять их мотивы.
✅ Учитывать разнообразие. Помнить, что аудитория может сильно отличаться по возрасту, культуре, интересам и ценностям.
✅ Анализировать обратную связь. Регулярно собирать и анализировать отзывы клиентов, чтобы корректировать стратегии.
НО! Будьте аккуратны с пунктом «Искать разнообразные мнения». Сейчас на просторах интернета, очень велико количество мракобесов, которые просто срут людям в черепные коробки, а люди и рады.
«Признак образованного ума — способность усвоить мысль, не принимая её за истину»
Современная валюта — внимание и трафик, а умы — как рынки сбыта, особенно неокрепшие. Люди любят иллюзии и сказки! Поэтому сохраняйте критическое мышление
P.S.
Прекрасным дополнением к данному материалу будет ознакомление с заметкой о книге «Искусство системного мышления«